みなさん、こんにちはハピネス編集長のおしゅりこと「藤野」です。パーソナルトレーニングジム特集の最終回となる今回のテーマは「パーソナルトレーニングジムとしてのあるべき姿を考える」です。
コロナ禍以降、街には多くのパーソナルトレーニングジムが存在し、業界がいっそうと盛り上がっています。
一方で、そもそもパーソナルトレーニングとは何者なのか？の定義も定まらぬままに突き進んでいるのも残念ながら事実です。
業界が激動する今、私たちBodyBase、ひいてはパーソナルトレーニングジム業界はどうあるべきか？チーフトレーナーのほっしーこと「星野トレーナー」と、たくにぃこと「関トレーナー」のお二人に話しを聞きました。
今回の記事はハピネスの中でも一番真面目な内容かもしれません（笑）読者の皆さんに向けて！というよりかは、私たちパーソナルトレーニングジムBodyBaseとしての想い、いわば決意表明という側面が強く、内輪の話が多くなっている点、何卒ご了承ください。
※2024年9月更新・再掲載
藤野：さっそくですが、星野さん、関さん、本日はよろしくお願いします。まずは昔の話をお伺いさせてください。業界のリーディングカンパニーとも言えるライザップさんの1号店がオープンしたのが2012年と言われていますので、BodyBaseの創業はそれよりも前になります。当時のパーソナルトレーニングとはどんな感じだったのでしょうか？
星野：「パーソナルトレーニング」という言葉の認知は低かったですね。というよりか無かったですね。ある意味、フィットネスクラブの延長であり、お客さまにとっては「トレーニングのやり方を教えてもらえる場所」というくらいの感覚だったかもしれません。
関：「パーソナルトレーニング」という言葉が浸透したのは、やはりライザップさんが発した功績は大きいですよね。単に言葉が浸透しただけでなく「カラダを変えることができるサービス」という具体的なイメージが定着したのも大きいと思います。
藤野：世に強烈なインパクトを与えましたよね。そうなるとBodyBaseとしても「結果を出す」という点が問われたと思うのですが、その部分への対応はどうだったのでしょうか？
星野：正直、当時は結果への意識が弱かったかもしれません。もちろんトレーニング指導の勉強はしっかりしていましたし、入社から数年が経つとそれなりに経験も備わりました。ですので、正しいトレーニング指導、食事指導さえ提供できていれば良い、「結果は自ずと付いてくるもの」という意識過剰な面もあったかもしれません。
関：それはありますよね。適切で効果的な運動トレーニングに繋げるために、お客さまの現在の身体機能を評価し改善する仕組みをBodyBaseに取り入れた面は大きいと思いますし、出せる結果の幅は広がりました。ただ、それはあくまでも手段、武器の一つであって、お客さまが求める結果に直接的に結び付く訳ではないということです。
藤野：なるほど。でも、もう何年もBodyBaseに通われているお客さまも多くいるわけですから、自然と結果へと繋がったということではないのでしょうか？
星野：「自然と結果につながった」のか「たまたま結果につながった」のか、その紙一重なところをどう捉えるかですね。私は後者だと考えています。
「たまたまトレーニング指導がハマった」「たまたまお客さまが頑張ってくれた」というようなケースもあり、結果が出たお客さまの裏では「たまたま結果が出ずに離脱されたお客さまも多くいる」というこを反省すべきだと思っています。
藤野：たまたま。耳を伏せたくなる言葉ですね...では、この”たまたま”を必然に変えるにはどのように取り組めばよいのでしょうか？
関：たまたま結果が出ることは自分の中でもまだ多くあります。身体の根本から言うと、正直どんなトレーニングをしても何かしらのカラダの変化はでます。大事なことは、出た変化が自身が意図したこと、ひいてはお客さまが求めていることかどうかです。
例えば、Aというトレーニングアプローチに対して、出た変化は意図したことか？変化率はどうだったか？どうしてそうなったのか？等々を一つ一つ紐解くことを今でもおこなっています。トレーニングの原理原則に立ち返り、分からないことがあれば勉強する、周りのトレーナーに聞く、セミナーに参加してみるというような解決型アクションが重要で、その積み重ねにより意図した結果に近づいてくると考えています。
お客さまのストーリーを描くことの意味
藤野：「お客さまが求めていることかどうか？」という話がありましたが、この点はBodyBaseの全トレーナーが強く意識している点だと思います。ここに至るまではどのような経緯だったのでしょうか？
星野：2017年に策定しHPや店舗で公開した「ミッション」の中の一つ「結果の追求」に向けて、お客さまが理想とするカラダをトレーナーが「プロデュース」していきましょう！と社内で掲げました。ただ、その後も「結果」の達成具合が思うように改善されない。つまり”たまたまの結果”の域をまだ脱しきれていなかったという状態でした。
👉私たちの想い・私たちの誓い｜BodyBase ボディベース
この課題を突き詰めていくと、前回のPART3の記事でもご紹介した「お客さまの真の目的」は何のか？を知ることに行き着く。お客さまから「ダイエットして●Kg痩せたい」と言われ、トレーナーがその言葉を鵜呑みにして「目的＝ダイエット／目標 = ●Kg減」と単純に設定しまう。これだとダメな訳です。そもそも（素人である）お客さまが具体期な目標を設定できるわけがありませんから。
初来店の時点で「目的は何ですか？」と聞いても答えられないお客さまが大半です。。
ただ、トレーナーが傾聴することで「成りたい姿や、改善したいカラダの状態」の背景を明確にすることができます。そのうえで、トレーナーが最適で誠実な目標を設定・提案しなければならない。「山は山でも、どの山に登りたいのか」を明確にする。パーソナルトレーナーとしてあたりまえのことですが、この点が弱かったと反省しています。
ストーリー、戦略、アクションでの構成
藤野：どの山に登るか？というのは、社内で掲げている「目的の深掘り」⇒「最終目標の設定・提案」という点ですね。そこから一人ひとりのお客さまへの「Story：ストーリー」「Strategy：戦略」「Action：アクション」（以下、SSA）をしっかりと考え、実行する。という現在の社内プロジェクトの取り組みに繋がったのでしょうか？
星野：まさにそうですね。基本に立ち返りましょうということです。登る山が明確になるのですから、我々トレーナーはナビゲーターとなりゴールとなる山頂を一緒に目指す。目先に集中してもらうのはお客さまだけでよく、我々トレーナーはセッション指導の60分だけに集中するわけにはいきません。
山頂に至るまでの具体的なルートを【ストーリー】と位置づけて描く。
お客さまのカラダの状態はもちろん、内面的な部分をも考慮した【戦略】をストーリーに付加していく。
その一歩一歩を実際の60分のセッションで【アクション】としてプロットし実行していく。
この基本となる取り組みを「SSA」と名付け、社内的な取り組みとして立ち上げました。
質の高いストーリーづくりこそ、指導におけるベースです。単に「これをやってください」「あれをやっておいてください」では物足りない。これとあれをやることで”何に繋がっていくのか”。セッション時間はもちろん、ジム外で取り組んでもらうことを含めて、ストーリーがあるからこそ伝えることができ、お客さまに取り組んでもらうことにも繋がってくるのです。
SSAの見える化
藤野：ここまで多くの歳月をかけて「SSAという考え方」を全トレーナーに浸透させてきたわけですが、今後はどのようなことがポイントになるのでしょうか？
関：一朝一夕ではいかないことが良くわかりました...（笑）しかし、BodyBaseのサービスの根幹でもあるSSAの追求に終わりはありません。
SSAを個々が頭の中で描くだけでは限界があります。
文字情報としてアウトプットしていくことで整理し、精度を高めていく必要があります。全てのお客さまのSSAをアウトプットするとなると莫大な時間を要しますし、競合他社さんからすれば「なんて時間効率が悪いことを…」と思われるかもしれません。
しかし、この労力は結果に導くためには避けては通れません。さらに言うと、個々のトレーナーの成長にも欠かせない要素だと考えています。
SSAとか、ストーリー、戦略というとなんだか難しく聞こえますが、根底にあるのはとにかく「お客さまのことを”深く深く”考え、その考えを見える化していきましょう」ということですね。
時にはベストよりもベターな選択
藤野：たしかにSSAの取り組みを開始してからは「一連の流れ」を深く考え、頭の中を整理できるようになったと感じています。トレーナーとしての知識や技術の向上はもちろん重要ですが、お客さまのモチベーション状態ということをより意識し始めたのもSSAの中の「戦略」という点が大きいかもしれません。
BodyBaseのミッションで掲げられている「お客さまの本気・継続していく気持ちを引き出す」という言葉がモチベーション面にも該当すると思いますが、実際には「気持ちが続かない...」「やる気はあるけど行動にうつせない...」というお客さまもいて、引き出し方の難しさも感じています。
関：やる気がない時でも「やりましょう！頑張りましょう！」。過去の自分を振り返ると、結果を出すための最短ルートにこだわりすぎて、このような押し付けの一方通行だったこともありました。
しかしそれではダメで、大事なのは【気持ちに寄り添う】こと。カラダだけじゃなく心にも寄り添う。自分が考えるベストを提供するというよりかは、今そのお客さまの中での【ベター】をどこに設定するかを考える。これが重要と考えています。
本気を引き出す時期を探る。ベースづくり。1年間の目標達成期間を設定したとして「1年間ずっと頑張りましょう!!」ではトレーナーとしては無策です。SSAになぞらえると、ストーリーの中での波のつくり方、マイルストーンとなる「セクション」をいかに構成できるかもポイントになってきます。
このセクション構成を含めて、一人ひとりに寄り添ったコミュニケーション、空間づくり、お客さまへのアンテナの張り方。これらによって「この期間は頑張りましょう！」というタイミングを見つける。いわば、その時々のベターを引き出すことができるのだと思います。
お客様さまの気持ちに寄り添うとは？
藤野：お客さまの気持ちに寄り添う。私たちが大事にしている言葉ですね。
星野：寄り添うって一般的な言葉かもしれませんが、私たちにとってはとても深い意味を有しています。関さんが言っていたことにも通じますが、寄り添うの基本は「その時々で見極める」こと。
「気持ちに寄り添う」と聞くと、何となく優しさ、思いやり、励ましなどの温かさをイメージしてしまいますが、それだけではありません。時には「押す」「引っ張る」「見放す」「戒める」...
「パーソナルトレーナーとは、コミュニケーション領域の高度専門職である」
私はこのように考えています。
お客さまには「トレーナーにやらされている」という感覚をもってほしくない。トレーナーとして根本に据えているのは「（たとえお客さまであれ）あなたのためにやっている」という点です。
あくまでも主役はお客さまであり、我々トレーナーはサポートをするのみ。それを念頭に置かなければならない。「私がやってあげます」というスタンスだと、この寄り添い方を間違えてしまい、お客さまのためにはなりません。たとえ結果が得られたとしても、それは一過性のものにしかすぎないと考えています。
パートナーとしての信頼関係。苦楽をともにする。
藤野：お客さまの寄り添い方を見極める。ある意味で戦略とも感じましたが、具体例はありますか？
星野：結婚式で「ウェディングドレスをキレイに着たい、カラダを引き締めたい」というお客さまがいました。挙式が数ヶ月後に迫る中でもなお先に進めず、間食のスィーツをやめられないという状態でした。
そこで私が放った言葉は「そのスィーツ、本当に必要ですか？」の一言です。
普段は温厚なキャラで通していますので（笑）、この一言にお客さまは凍りつきました。おそらく気分を害したでしょうし、その日のセッションは放心状態だったかもしれません。でも、そんなことではくじけないお客さまだと分かっていました。つまり「背中を押す」という戦略です。
案の定、次のセッションの時には感謝のお言葉を頂きましたし、結果にもなんとかたどり着くことができました。
関：パートナーとして、そこまで言える信頼関係が築けているか？戦略の前提として問われるのはそこだと思います。雨降って地固まるではありませんが、何もかもが予定通りにうまくいくことなんて少ない。トレーナーが自分ごととして捉え、苦楽をともにするからこそ、互いの信頼関係へと発展していくのだと思います。
藤野：そうなるとやはり、日々のセッションでお客さまの事をどこまで観察できるか？一挙手一投足を見逃さない！というような姿勢がトレーナーに必要になりますね。
星野：トレーナー自身がお客さまの何に興味をもてているか？自身でチャンネルを設定し、アンテナをはれているかどうか？トレーナーは運動動作だけを見ていればよいのではない。お客さまの性格、価値観、感性... お客さまに対して先入観をもたず、フラットな視点で見守り、見極めていくことが必要です。
共有から連携へ。集団・チームとしてのBodyBaseへ
藤野：BodyBaseは1店舗に複数名のトレーナーが勤務している。しかも、お客さま自身がトレーナーを自由に指名できるというシステムですから「自分はこのお客さまと信頼関係を築けるだろうか？」もっと簡単に言うと「自分は気に入ってもらえるだろか？別のトレーナーの方が合っているのでは？」というような事も気にしてしまうのですが...
星野：トレーナーあるあるかもですね（笑）。人と人の付き合いですから相性は当然あります。ただ、トレーナーそれぞれが違う個性を有している中、その時々でトレーナーを選べるというのは、お客さまにとっては大きなメリットになると考えています。
Aトレーナーが自身の個性を潰してまで、時にBトレーナーの全く違うキャラクターになってみる必要はなく、Aトレーナーが自身の個性の範疇でお客さまに合わせた対応をすればよいのです。私の場合は「話のテンポ」「声のトーン」「相づちの打ち方」。この3つの使い分けを基本としていますね。
藤野：とても参考になります。複数のトレーナーがお客さまを担当するためには、トレーナー間の【情報共有】は欠かせません。共有のポイントはどこにあると考えていますか？
関：いかにお客さまをイメージした状態でセッションに入れるかが重要です。その点では、過去のように単に「カルテを見ておいて」に留まるような共有は減ったかと思います。一方でまだまだ課題が多いのも事実で、今後はSSAになぞらえた「先々を見越した共有」が必要になってきます。
先ほど話した「SSAを文字情報としてアウトプットする」という取り組みによっても、トレーナー間の共有の質は格段に向上していくと目論んでいます。
ただ、勘違いしてはいけないのは「共有はあたりまえ」ということです。いくら共有をしっかりしたとしても、それはあくまでも「引き継ぎ」のようなものです。そうなると、そもそもトレーナーを固定してしまえば共有など必要ありません。
集団・チームとしてのBodyBaseが真に見据えるべきは共有の先にある【連携】です。
お客さまには、その時々の気分でトレーナーを変えていただきつつも、トレーナー側は右と左からしっかりとお客さまを観る。そして、互いのトレーナーの観点を合致させて次のアクション、ひいては戦略、ストーリーへと活かしていく。このトレーナー間の連携により120％の効果をうみだす。
たとえ店舗が違ってお客さまを直接指導することができなくても、SSAのアウトプットさえあれば、互いに意見を交わすことができます。毎週のように社内オンラインで実施している「症例検討会」は、まさにそのような場です。
これらの連携こそが競合他社との違いでありBodyBaseの強み。と位置付けています。
星野：会社なのであたりまえですが、現実的にはトレーナーはセッションに1日の多くの時間を費やさなくてはならない。SSAの質を高めつつも同時に効率化も目指す必要がある。その意味では、藤野さんが取り組んでいる「SSAのシステム化」の効果は大きいですね。
藤野：クラウド型の業務改善システム「Kintone」により、SSAの情報をしっかり管理することができれば、共有、さらには連携へと発展させていくことができる！と確信しています。SSAとして必要となる情報もクリアになりましたので、さらにアプリを強化してまいります！
結果の先に見据えること。FOR THE HAPPINESS OF YOUR LIFEへの想い
藤野：ここまで「結果を出す」という点を中心に話をお聞きしました。一方でBodyBaseが掲げている「FOR THE HAPPINESS OF YOUR LIFE」という言葉は、結果とは少し違った印象を受けるのですが...
星野：「身体が変わることで人生が変わる。トレーニングには人生を変える力がある」ということです。
筋トレが大好きになりますよ！という意味ではなく、理想とする身体を手に入れた”その先に訪れるであろう人生のより良い変化”を指しています。
分かりやすく例をだすと、理想の身体になったことで、自信がもてるようになり恋人ができた。なんてこともそうでしょうし、歳を重ねて家族から「そのお腹じゃ一緒に歩きたくない！」なんて言われたけど、トレーニング通じて身体が変わるとアクティブな気持ちが芽生え、今では週末は家族そろって仲良く出かけるようになった。そんなことも人生がより良くなったことの一例だと思います。
藤野：実際、色んな「●●●●になりました！」という有り難いお言葉をお客さまから頂き、とても嬉しくなります。トレーナー冥利に尽きます。
星野：我々トレーナーは、お客さまのHAPPINESSに残念ながら直接的には関与することはできません。あくまでも「願う」ものです。ただ、結果のその先をしっかりと見据えることで、間接的には必ずや関与することができると考えています。
藤野：結果のその先を見据える。それが短期型パーソナルジムとの違い、もしくはBodyBaseと同じような他の継続型パーソナルジムとの差別化になるのでしょうか？
※短期型パーソナルジム：月●回 ✕ ●ヶ月＝●円というようなトレーニング期間を定めて通うジム
継続型パーソナルジム：期間は特に定めず、都合に合わせて通うことができるジム
関：短期型パーソナルジムとの違いで言うと、そもそもの提供する結果の違いだと思います。短期ジムを否定するつもりは全くなく、限られた期間で一定の結果を確実に出す。それはそれで凄いことであり、結果に対する執念は我々も見習うべきだと思います。では我々は、そことは違う何で勝負するか？ということだと思います。
星野：そうですね。「結果のその先を見据える」ということの土台は、その結果を一過性のものしてはならないということです。打ち出し方の違いはあれど、多くの継続型パーソナルジムが目指していることだと思います。差別化どうこう以上に、その土俵で確実に勝負できる力をつけなくてはならないということです。
藤野：まずは結果にたどりく着くための実力をつける。さらにはその先を目指せる実力もつけるということでしょうか？そうなると個だけでなく、会社としての取り組みも重要になりますね。
関：それぞれのパーソナルトレーニングジムで何かしらの想いがあると思いますが、私たちの理念はミッションに込められています。仮にフリーランスの業務委託トレーナーでも単純にセッションをこなしてもらうことはできる。ただし、このような理念に基づいて行動をしてもらうことまでは難しい。BodyBaseのトレーナーは全員が正社員であるという意義はここにあり、実践しなくては社員である意味を成さないと考えています。
星野：掲げているミッションはBodyBaseトレーナーとしての「行動指針」でもあります。だからこそ、これを会社としてトレーナーにどう紐解き、深掘りしていくかに尽きます。まだまだこれから、必要となる力は多いですが、そこに真摯に取り組みたいと思います。トレーナーはそこに全力でついて来てほしい！と思っています。
BodyBaseとして目指す未来
藤野：はい…社員として頑張ります!! お二方、ありがとうございました。最後の質問になります。スバリ!!BodyBase、会社としてこの先の未来を教えてください！
星野：パーソナルトレーニングジムとして頂点を目指すという考え方もあるかもしれませんが、BodyBaseが目指したいのは、パーソナルトレーニングという領域を越えたところです。
「FOR THE HAPPINESS OF YOUR LIFE」という考えのもとで、カラダに対するあらゆるニーズにお応えするサービスの提供、QOL（Quality of life）にも通ずる部分がありますが、トレーニングはもちろん、心身の健康をテーマに横へと派生した「サードプレイス」のような場がつくれたらと考えています。極論かもしれませんが「パーソナルトレーニングジム」という冠言葉もいつかは外してよいと思っています。
関：そうですね。我々パーソナルトレーニング業界が提供できるサービスの可能性は無限であり、私もパーソナルトレーナーという枠を越えたサービスを提供できる集団を目指したいと思っています。
2024年に締結した千葉大学医学部附属病院との「連携協定」もその取り組みの一つです。病院に隣接する「いのはなテラス店」として長く取り組んできたことが、ようやく形になりました。大学病院という高度な医療分野との連携がもたらす効果はとても大きく、我々のサービスをさらに発展させるチャンスがあると考えています。
このWEBマガジン「ハピネス」も1年間で多くの皆さんにご覧いただけました。定期的に開催しているアウトドアトレーニング「BodyBase Fitness Camp」も全てパーソナルトレーニングという枠を越えた領域へのチャレンジと位置づけています。これらの取り組みを個人で目指すには限界がある。組織としての結集・知恵があるからこそ継続することができる。今後も種まきを続け、みんなで大事に育てていきたいですね。
星野：もちろん、会社ですのでビジネスとして大きいところを目指す、発展させていくことは欠かせません。そのためにも、今後はブランドとしてのBodyBaseを創り上げていくことが必要であり、社員みんなでアイデアを絞り出し、そこに向かっていけるとよいなと思っています。
藤野：未来を築きあげていく過程で、BodyBaseのブランドがどうできあがっていくか？とても楽しみですし、私もそのブランディングの一助となれるように頑張ります！
お二方、改めまして本日はありがとうございました。そして、内輪の話にお付き合いを頂きました読者の皆さま!! ご精読、本当にありがとうございましたm(_ _)m
